BtoBマーケティングにおいて、LP（ランディングページ）はリード獲得やコンバージョン率向上を左右する重要な要素です。
しかし、BtoB商材はターゲットの意思決定プロセスが複雑であるため、BtoCとは異なる戦略が求められます。
本記事では、BtoB商材のLPの最適化に役立つ運用戦略や、効果的な構成・デザインについて詳しく解説。
BtoB商材のLP制作に強いおすすめの制作会社も紹介するので、ぜひチェックしてください。
目次
BtoBにおけるLPの役割
BtoBにおけるLP（ランディングページ）の役割は、見込み顧客との最初の接点となり、商品やサービスの価値を伝え、 興味関心を高めることです。
BtoBの商談は、BtoCに比べて意思決定するまでの時間が長く、関係者の数も多くなります。
そのため、
- 商品・サービスの強み
- 導入することで得られるメリット
- 自社が提供できる価値
などの要素をLPを通じて効果的に伝え、顧客の課題解決に貢献できることをアピールすることが大切です。
また、見込み顧客を獲得して商談に繋げるためには、顕在顧客と潜在顧客のそれぞれのニーズに合わせたLP戦略が必要になります。
顕在顧客向けのLP戦略
BtoBにおける顕在顧客とは、課題を解決するための商品・サービスの購入を検討している顧客のことです。
「自社の課題を解決するために、こんな商品が欲しい」と自覚しているため、コンバージョンに繋がりやすいという特徴があります。
ただし、サービス内容や購入条件などを他社と比較検討している顧客が多いため、LPでは他社よりも優位に立つためのアピールが必要になるでしょう。
潜在顧客向けのLP戦略
潜在顧客とは、何かしらの課題を抱えているものの、課題を解決するための手段が見つかっていない顧客のことです。
現時点では商品・サービスを購入する必要性を感じていないものの、将来的に顕在顧客に育つ可能性があります。
そのため、LPでは
- 「○○に悩んでいませんか？」というフレーズを用いて課題を認識させる
- 自社のサービスが課題解決に役立つことをアピールする
などの施策を行い、自社商品に興味を持ってもらうことが大切です。
拡散力が高いSNS（Instagram・X（旧Twitter）・YouTubeなど）を活用して、商品を宣伝するのも効果的でしょう。
BtoB商材のLPを成功させるための構成要素
BtoB商材のLP（ランディングページ）では、訪問ユーザーの興味を引き、離脱を防ぐための明確な戦略が求められます。
効果的な構成要素を取り入れるのも、戦略の1つです。
ここからは、BtoB商材のLPを成功させるための構成要素について解説します。
ファーストビューで価値のある情報を提示する
訪問ユーザーの第一印象を決定づけるファーストビューは、LPにおいて重要な要素です。
ファーストビューに価値のある情報が提示されていないと、ユーザーはすぐにLPを離脱してしまいます。
そのため、ファーストビューでは
- 商品・サービスのより詳しい説明
- 商品・サービスを導入するメリット
などの「ユーザーにとって価値のある情報」を提示し、離脱を防ぎましょう。
ユーザーの課題やニーズを的確に捉えたキャッチコピーを配置するのも効果的です。
キャッチコピーの例
・〇〇業界向けの業務効率化ツール
・企業の90％が生産性向上を実現！
ユーザーの課題を明確にし、共感を示す
ユーザーが抱える課題を明確にすることも、BtoB商材のLPにおいて重要です。
「営業リードが不足しており、新規ユーザーの開拓が思うように進まない」
「問い合わせが増えても、受注に繋がらない」
といった企業のリアルな悩みを提起することで、ユーザーに「このページを読む価値がある」と感じてもらいやすくなります。
課題の深刻さをよりリアルに伝えるために、具体的なデータや事例を用いるのもおすすめです。
例えば
- 業界の市場動向
- 競合他社の状況
- 顧客の成功事例
などを紹介することで、ユーザーが自身の課題をより明確に認識しやすくなり、 LPへの関心を高められます。
また、課題を提示するだけでなく、共感を示すことも重要です。
ユーザーの気持ちに寄り添い、 課題解決に向けて共に取り組む姿勢を示すことで、 ユーザーとの信頼関係を深めることができます。
課題の解決方法とベネフィットを提示する
課題の解決方法とベネフィットの提示も忘れずに行いましょう。
ユーザーの課題を解決するにあたって、自社の商品やサービスがどのように役立つのかを紹介します。
ここで注意したいのは、単なる商品紹介ではなく、ユーザーが得られる具体的なベネフィットを示すこと。
例えば
「このサービスを導入することで、 業務効率が30%向上し、コストを20%削減できます！」
というように、具体的な数値を用いてベネフィットを示すことで、ユーザーが商品やサービスの価値を理解しやすくなります。
ユーザーが本当に求めているものは何か、どのような課題を解決したいのかを理解し、それに合わせたベネフィットを提示しましょう。
導入実績と顧客事例で信頼性を高める
導入実績と顧客事例の紹介は、LPの信頼性を高める上で非常に有効です。
- 導入先の企業名
- 具体的な成果（売上向上率、コスト削減率など）
- お客様の声、顧客満足度
をLPに掲載することで、見込み顧客の不安を解消し、安心感を与えることができます。
LPを見たユーザーが、商品・サービスの導入効果をイメージしやすくなるのも大きなメリットです。
また「お客様の声」を掲載することで、第三者からの評価として商品・サービスの信頼性を高めることも可能になります。
購買意欲を高める効果もあるため、忘れずに掲載しましょう。
BtoB商材のLPデザイン作成で意識すべきポイント
BtoB商材のLPデザイン作成で意識すべきポイントは、以下の4つです。
- 最低限の装飾とシンプルなデザインを心がける
- ブランドイメージに合わせた配色にする
- 可読性の高いフォントを使用する
- 画像と動画を活用する
それぞれのポイントについて詳しく解説します。
最低限の装飾とシンプルなデザインを心がける
BtoB商材のLPを訪れるユーザーは、 商品やサービスの品質だけでなく、 企業の信頼性や安定性を重視します。
そのため、LPのデザインは「この会社のサービスなら安心して購入できる」と思ってもらえるようなものでなければなりません。
最低限の装飾とシンプルなデザインを心がけ、プロフェッショナルな印象のLPに仕上げましょう。
に、保守的な業界をターゲットとする場合は、より落ち着いたデザインを採用する必要があります。
ブランドイメージに合わせた配色にする
LPの配色は、 第一印象を大きく左右する要素の1つです。
適切な色の組み合わせを選ぶことで、視覚的な魅力を高めるだけでなく、企業のブランドイメージを的確に伝えることができます。
特に、企業のブランドカラーやロゴに使用されている色を基調とした配色を採用することで、デザインに統一感が生まれ、ブランドの一貫性を保つことが可能です。
統一感のある配色にすることで、ユーザーに安心感を与え、企業の信頼性を高める効果も期待できます。
可読性の高いフォントを使用する
BtoBのターゲットユーザーは、主に経営者やWeb担当者などの「限られた時間の中で情報を的確に把握したいと考えている層」になります。
BtoB商材のLPが長文になることが多いため、そのようなユーザーでもストレスなく読み進められるよう、可読性の高いフォントを使用することが大切です。
可読性の高いフォントの例
・メイリオ
・游ゴシック
・Roboto
・Noto Sans
・Noto Serif など
ユーザーのストレスを軽減することで、LPの離脱を防ぐことが可能になります。
重要なポイントは太字にして強調にする、アクションを促す箇所は文字色を変えるなど、見やすさを意識した変更を加えるのもおすすめです。
画像と動画を活用する
テキストだけでは伝えきれない情報は、画像や動画を活用して伝えましょう。
視覚的に情報を伝えることは、商品・サービスに対するユーザーの理解を深め、訴求力を高めることに繋がります。
画像・動画の活用箇所の例
■商品やサービスの使用イメージ
・スクリーンショットの掲載
・活用シーンをイメージした写真の掲載
・実際の動作を確認できる動画の掲載
■導入事例
・導入企業のロゴ一覧を掲載
・「〇〇社で業務効率が〇〇%向上」などの数値データをグラフで表示
■お客様の声
・クライアントの担当者の名前、顔写真の掲載
・担当者へのインタビュー動画の掲載
ただし、ファイルサイズには注意が必要です。
ファイルサイズが大きすぎると、LPの表示速度が遅くなり、ユーザーの離脱率が上がる可能性があります。
BtoBの意思決定者には多忙なユーザーが多く、ページの読み込みに時間がかかるとストレスを感じやすいため、適切なファイル圧縮やWebP形式の活用を検討しましょう。
BtoB商材のLPではCTAボタンの工夫も必要
BtoB商材のLPでは、CTA（行動喚起）ボタンのデザインや文言を工夫することも大切です。
- 視認性が高いデザインを採用する
- 適切な場所に配置する
- 具体的な行動を促す文言を選ぶ
上記の3つのポイントについて詳しく解説します。
視認性が高いデザインを採用する
BtoB商材のLPでは、CTAボタンのデザインと配置を最適化することで、コンバージョン率の大幅な向上が見込めます。
直感的に目に入りやすく、迷わずクリックできるような視認性の高いデザインを心がけましょう。
例えば、赤や黄色などの注目色を採用したり、ユーザーがクリック（タップ）しやすい形・大きさに設定するなどの施策がおすすめです。
CTAボタンのデザインのポイント
■注目色を採用する
・赤：強いアクションを促す
・オレンジ：活発でポジティブな印象を与える
・黄色：目立ちやすく、好奇心を引く
■読みやすいフォントを使用する
・ゴシック体などの読みやすいフォントを選ぶ
・文字の大きさは適切に設定する。小さすぎると読みにくく、大きすぎると違和感を与える
・太字で強調する
■クリックしやすいサイズ・形にする
・「横長の長方形」が基本
・角を丸めると柔らかい印象になり、クリックされやすくなる
・PC、スマホどちらでもタップしやすいサイズにする（目安：横幅200px以上、高さ50px以上）
適切な場所に配置する
CTAボタンを適切な位置に配置することで、コンバージョン率を向上させることができます。
BtoB商材のLPの場合、一般的には以下の配置場所が効果的です。
CTAボタンの効果的な配置場所
■ファーストビュー（ページ最上部）
LPを開いた瞬間にCTAボタンを置くことで、直感的なアクションを促す
■コンテンツの中盤
サービスのメリットの説明や導入事例の直後に設置することで、行動を起こしやすくなる
■フッター（ページ最下部）
LPを最後まで読んだユーザーは購買意欲が高い層が多いため、コンバージョンに繋がりやすい
ユーザーの混乱を防ぐため、CTAボタンの数は2～3個程度に抑えましょう。
スマホでLPを見るユーザーに向けて、スクロールしてもCTAボタンが見える「固定表示」を検討することも大切です。
具体的な行動を促す文言を選ぶ
CTAボタンの文言には、
- 資料請求はこちら
- 無料相談を申し込む
- まずは試してみる
- 今すぐダウンロードする
などのような、具体的な行動を促すメッセージを選びましょう。
CTAボタンの上部・下部にマイクロコピーを入れ、緊急性や限定性を促すのも効果的です。
マイクロコピーの例
・「今なら〇日間の返金保証付き」
・「1日〇名限定！」
・「期間限定！送料無料」
BtoB商材のLP制作に強い！おすすめの制作会社4選
BtoB商材のLP（ランディングページ）を制作する際には、ターゲット企業の意思決定プロセスや業界特有の課題を理解した専門的な制作会社を選ぶことが重要です。
ここでは、BtoB商材のLP制作に強いおすすめの制作会社4選を紹介します。
株式会社カチカ
引用元：株式会社カチカ
株式会社カチカは、企業の課題解決に繋がる戦略的なLP制作を強みとするWeb制作会社です。
顧客のビジネスモデルやターゲットオーディエンスを深く理解した上で、最適なLPを提案します。
豊富な実績と専門知識を活かし、戦略立案からワイヤーフレーム設計、コンテンツ制作、デザイン、コーディングまでをワンストップで対応。
SEO対策やリスティング広告運用などのマーケティング施策にも対応しており、リード獲得から商談に繋げる仕組みづくりまで視野に入れた提案が可能です。
毎月5社限定で無料相談を行っているので、まずはお気軽にお問い合わせください。
株式会社アドミューズ
引用元：株式会社アドミューズ
株式会社アドミューズは、Webサイト制作やシステム開発などを手掛けており、BtoB商材のLP制作においても豊富な実績を有している企業です。
IT企業向け・製造業向けのデザイン性の高いLP制作を得意としており、多くの企業のブランドイメージ向上に貢献しています。
また、SEO対策やコンテンツマーケティングなどのノウハウを活用し、検索エンジンでの評価を高めながら、広告に頼らない集客施策を提供することも可能です。
Webサイト全体の改善や、マーケティング戦略の相談にも対応しています。
ワンマーケティング株式会社
引用元：ワンマーケティング株式会社
ワンマーケティング株式会社はBtoBマーケティング支援に特化した企業ですが、LP制作においても豊富な経験を有しています。
MAツールを活用したLP制作を強みとしており、リード獲得から見込み顧客の育成までのプロセスを自動化するサービスの利用が可能です。
BtoBマーケティング全体の戦略立案や、コンサルティングも行っています。
専門家の支援を受けたい企業、リード獲得から育成・商談化までをスムーズに進めたい企業におすすめです。
デジタルアスリート株式会社
引用元：デジタルアスリート株式会社
デジタルアスリート株式会社は、WebコンサルティングやWebサイト制作を手掛ける企業です。
BtoB商材のLP制作経験や実績も豊富であり、それぞれの業界やターゲット層に合わせたLPの企画・制作を依頼できます。
コンバージョン率の最大化を重視したデザイン性の高いLP制作が得意なため、デザイン性を重視する企業に特におすすめ。
LP制作だけでなく、Webサイト全体の改善やデジタルマーケティング戦略の相談にも対応しており、ブランドイメージの向上や集客施策の強化を目指す企業にも適しています。
まとめ
ポイントまとめ
・BtoBにおけるLPの役割は「見込み顧客との最初の接点となり、商品やサービスの価値を伝え、 興味関心を高めること」
・顕在顧客、潜在顧客それぞれのニーズに合わせてLP戦略を立てることが重要
・BtoBの主なターゲットは、経営者やWeb担当者などの「短時間で情報を把握したい層」
・そのため、読みやすくなる工夫をしてユーザーのストレスを減らすことが大切
BtoBマーケティングにおいて、LPは見込み顧客との最初の接点であり、 購買意欲を高めるための重要なツールです。
BtoB商材のLP運用を成功させるためには、訪問ユーザーの課題を的確に把握し、解決方法を明確に示す必要があります。
今回紹介した内容を参考にLPを最適化し、BtoBマーケティングの成果向上に繋げましょう。
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